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L’influenza dilaga: pronto soccorso da bollino rosso. Sembra un tema odierno, invece è un articolo del 2017 e cercando ce ne sono molti altri. https://t.co/zUpyHrLxfD
Quindi è un problema strutturale, non di coronavirus
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Strutture Esterne

DigitalizzazioneIdee&OpinioniStrutture Esterne

ISF ATTENTI ALLA PUBBLICITÀ OCCULTA

by Claudio Agosto 28, 2020
written by Claudio

Inizio questo post accelerando sull’autoreferenzialità, ma come si dice a Roma, quando “ce vò… ce vò”
Ho fatto l’ISF per 10 anni in diverse ed importanti aziende.

Entrando poi a lavorare in sede, ho sempre tenuto ben presente da dove venivo (come diceva l’amico e collega Beppe Sbaragli, ero troppo grosso perché facesse effetto la medicina – o pozione venefica- che le aziende davano agli ISF che passavano in sede, in modo che si sentissero superiori e rinnegassero da dove provenivano). Gli ISF sono stati sempre i mie clienti più importanti. Ho particolarmente stima di quelli bravi, che non si fanno risucchiare dalla depressione del piazzista, ma che invece trovano una loro strada.

Attività Social degli ISF

Apro di rado Instagram e Facebook, per ovvie ragioni più spesso LinkedIn.

E quando vedo degli ISF che condividono messaggi pubblicitari occulti o condividono articoli sempre con messaggi più o meno occulti, mi piange il cuore, in quanto magari lo fanno in buona fede, ma come è ben noto, la legge italiana non tollera l’ignoranza.
Allora mi permetto di postare come commento alcune regole di FederSalus contro la pubblicità occulta.

Segnalatore seriale

Non lo faccio per essere bacchettone, bensì per avvertire la persona e renderla consapevole che sta facendo qualcosa di non etico.

Infatti, oltre un anno fa, alcuni giovani ISF mi confidarono che erano le aziende stesse che chiedevano loro verbalmente di postare sui Social determinati contenuti.

Non li pubblicava l’azienda sul sito ufficiale, per non incorrere in responsabilità, ma poi chiedevano alle persone di postare dei contenuti di pubblicità occulta. Se poi qualcosa veniva fuori, era colpa dell’ISF o dell’agente che avevano agito di testa propria.

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Agosto 28, 2020 0 comment
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Idee&OpinioniStrutture Esterne

VISITA FISICA Vs VISITA REMOTA: LO SPECIALISTA

by Claudio Agosto 23, 2020
written by Claudio

Nel post “La proposta di valore” (leggi qui) ho affermato che poiché l’e-detailing impatterebbe sul tempo libero del medico, l’accettazione da parte della classe medica non sarebbe stata facile.

Ho analizzato vantaggi e svantaggi collegati al passaggio a visite virtuali anziché fisiche da parte del MMG (leggi qui)

Lo Specialista

Adesso è il momento di analizzare vantaggi e svantaggi per il medico Specialista.

In primis è importante precisare che lo Specialista, in quanto tale, è fortemente focalizzato nell’area specialistica rispetto al MMG. Quindi la sua preparazione è meno ampia, ma più approfondita. E quindi le aspettative dal colloquio con l’ISF potrebbero essere maggiori, dal punto di vista tecnico scientifico rispetto a quelle del MMG.

Inoltre, deve essere considerato il fatto che in specializzazioni prettamente chirurgiche, i tempi in sala operatoria spesso possono dilatarsi.

In più, durante la sala operatoria non ci sono momenti di pausa del medico che siano accessibili anche all’ISF.

Pertanto la visita allo Specialista Chirurgo sarà più difficile fisicamente ed ancora di più in modalità remota.

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Agosto 23, 2020 0 comment
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DigitalizzazioneIdee&OpinioniStrutture Esterne

VISITA FISICA Vs VISITA REMOTA: IL MMG

by Claudio Agosto 22, 2020
written by Claudio

Nel post “La proposta di valore” (leggi qui) ho affermato che poiché l’e-detailing impatterebbe sul tempo libero del medico, l’accettazione da parte della classe medica non sarebbe stata facile.

Sempre meno visite

Già molti medici limitano l’accesso agli ISF nelle visite, per non allungare troppo gli orari di ambulatorio e probabilmente perché l’interesse alla loro visita è limitato.
Quindi, specialmente per l’e-detailing, il valore intrinseco dell’intervista dell’ISF al medico dovrà crescere.

MMG Vs Specialista

Cerchiamo di analizzare le differenze di impatto sul medico tra le visite fisiche e quelle virtuali.
In questo post mi concentrerò sui MMG, mentre quello destinato agli Specialisti lo trovate qui.

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DigitalizzazioneStrutture Esterne

PIGRO, MA INDISPENSABILE NEI TEAM DI VENDITA

by Claudio Agosto 21, 2020
written by Claudio

Tanto per chiarire subito come stanno le cose, il pigro non è un umano, che in quanto pigro è dunque poco efficiente. Difficilmente un pigro umano potrebbe essere indispensabile in qualsiasi ruolo aziendale. Ma una applicazione digitale, ormai leader nel lavoro di moltissimi team aziendali, che è poi diventata insostituibile anche per i team di vendita, questa sì che potrebbe essere indispensabile.

Pigro?

Pigro è la traduzione semplicistica di questa applicazione nata nel 2013 da un’idea di Stewart Butterfield, co-fondatore di altre applicazioni di successo come Flickr. L’app di cui vi svelo il nome è “Slack”.

Ha rapidamente scalato tutte le classifiche delle app più utilizzate al mondo, attirando fin da subito l’attenzione dei colossi del mondo tecnologico, e attualmente conta oltre 3 milioni di utenti attivi.

Ben 81 delle 100 aziende “Fortune” impiegano questo strumento che si definisce come un vero e proprio “centro di comunicazione”. Ma perché è così impiegato e quindi così utile?

È un’applicazione di messaggistica, come molte altre, ma a differenza delle altre non ha uno sviluppo verticale, ma orizzontale.

Mi spiego meglio: l’app di messaggistica più utilizzata è Whatsapp. Ebbene, su whatsapp ogni utente indirizza dei messaggi ad un altro utente che li vede in sequenza verticale. Anche la data è in verticale e non può essere selezionata.

Quindi saranno visibili tutti i messaggi ricevuti da una determinata persona, in ordine temporale. Lo strumento di ricerca non può essere impiegato all’interno dell’account che ci scrive, ma solo in modo generico su tutti i messaggi e questo limita l’utilità dello strumento ricerca.

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Agosto 21, 2020 0 comment
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DigitalizzazioneMarketing & VenditeStrutture Esterne

TUTTO IL KNOW HOW AZIENDALE IN SALA DI ATTESA

by Claudio Agosto 19, 2020
written by Claudio

Non credo nella tecnologia fine a se stessa, bensì nella tecnologia che può semplificarci la vita.

Pertanto, a mio avviso, avere la possibilità di accedere, dal proprio smartphone, a tutta una serie di conoscenze aziendali, consente all’ISF o all’Agente di trovare velocemente informazioni, rispondere a domande, avere risposte.

Un grande vantaggio!

Questo è possibile attraverso delle semplici applicazioni, che devono essere “nutrite” dall’azienda ed organizzate in modo che le informazioni siano facili da reperire in modo veloce, anche con connessioni lente.

Non a caso, quando si parla di queste applicazioni, si usa il termine “company wiki” in quanto si va a creare una vera e propria “wikipedia” aziendale.

Opportunità

Potrebbero essere a portata dell’ISF tutta una serie di informazioni, quali ad esempio:

  • Informazioni sui prodotti e schede tecniche
  • Informazione sui competitors nuovi e vecchi, inclusi vantaggi e svantaggi rispetto ai prodotti aziendali
  • Schede semplificate aggiornate sui principali trial clinici
  • Glossari sulla terminologia degli studi clinici o sulla statistica o su una determinata nomenclatura medica
  • Lista dei “Clinical Trial” aziendali sulla pipeline in sviluppo
  • Policy aziendali aggiornate
  • Q&A sui prodotti, aggiornati con gli ultimi quesiti raccolti
  • Lista aggiornata hotel convenzionati per pernottamenti fuori sede o per riunioni (per AM)
  • Andamento ordini presso i distributori
  • Lista aggiornata delle farmacie autorizzate a fare ordini (per agenti)
  • Tutto quello che può variare e può essere utile per il lavoro quotidiano degli ISF

Lo stesso potrebbe essere implementato dall’azienda per altre figure, come i Clinical Monitor oppure i Medical Liasons e così via.

Vi avevo già brevemente accennato di queste applicazioni nel post relativo a Slack in quanto la maggior parte sono integrabili e quindi fruibili direttamente da Slack.

Al di là del fatto di portare la conoscenza aziendale ad uso e consumo di ogni figura aziendale che lavora in esterno (ma attenzione, potrebbe essere sviluppato questo sistema anche per l’interno), ci sono altre vantaggiose implicazioni pratiche che vorrei evidenziare.

I Vantaggi

La prima riguarda il grande vantaggio della cultura collettiva.

Potrebbe capitare che l’ISF dell’area A pone un quesito alla Direzione Vendita su una particolare attività, alla Medica per uno studio citato da alcuni medici, al Marketing su un nuovo competitor o all’IT sul CRM.

Le varie funzioni aziendali cercheranno di dare una risposta veloce all’ISF.

Potrebbe capitare anche che la stessa domanda venga inviata in azienda dall’ISF dell’area D e da quello dell’area F.

Le figure di sede interpellate, potranno rispondere elaborando risposte diverse, adattate all’area ed all’ISF, oppure, banalmente copiare ed incollare la precedente risposta inviata al primo ISF che ha posto la domanda.

Ma anche in questo ultimo e semplicistico caso, l’email va letta, bisogna ricordarsi chi aveva precedentemente fatto quella domanda, cercare la mail, la risposta, copiarla, incollarla ed inviarla.

Un “impegno” notevole di tempo per le persone in azienda, un rallentamento per le persone sul territorio.

Pensiamo invece ad un sistema in cui la domanda viene pubblicata su una piattaforma idonea e conseguentemente la risposta venga data sempre sulla stessa piattaforma, accessibile a tutti gli ISF contemporaneamente.

L’azienda riceverà, leggerà e risponderà una sola volta alla domanda

Tutti gli ISF leggeranno contemporaneamente la domanda e la risposta con il risultato che:

  • Chi aveva in animo di fare la domanda, se la troverà già sulla piattaforma
  • Chi non aveva mai ricevuto prima quella domanda/obiezione, essendo già a conoscenza della risposta potrà replicare all’interlocutore offrendo già la soluzione alla domanda
  • Tutti i nuovi ISF che si troveranno nel futuro a parlare di quel prodotto, magari non più in prima battuta, quindi con un tempo intervista inferiore, avranno comunque già a disposizione un set di domande e risposte, di esperienze già fatte dai colleghi attuali o precedenti, che li aiuteranno ad entrare sempre più velocemente nel vivo della discussione dei prodotti del listino.
L’App migliore

Una delle migliori app si chiama “Guru” e consente di inserire le informazioni desiderate o attraverso un qualsiasi formato aziendale, oppure (consigliato) attraverso la creazione di “card” specifiche per ogni argomento.

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Ogni card descritta, deve essere validata per poi rendersi visibile esternamente, riporta traccia della data di creazione, degli aggiornamenti e del gradimento delle persone che ne fruiscono (che possono votare o esprimere veri e propri giudizi).

Inoltre, ogni card ha una propria scadenza, per cui per essere visibile andrà nuovamente approvata.

Le card possono essere posizionate e suddivise nel modo più opportuno e logico. Si possono creare argomenti e sotto-argomenti e quindi dare una propria gerarchia alle card.

In più Guru permette all’azienda di sapere quali sono le card più lette e di conseguenza aggiornarle più frequentemente, implementarle, suddividerle in sotto-argomenti e così via.

Qualora un’informazione non fosse presente su Guru, c’è un tasto che consente di “chiedere all’esperto”.

Si apre una maschera in cui digitare la domanda. Tale quesito può essere diretto in modo generico all’azienda oppure ad uno specifico autore, tra coloro che si occupano di inserire i contenuti in Guru.

Ad es. qualora ci fosse un team di contenutisti, composto da una persona del Training, della Direzione Medica, del Marketing e dell’IT, la domanda potrebbe essere direttamente inviata alla persona di competenza, per una più rapida risposta.

Ogni nuova card o ogni aggiornamento viene notificato ai fruitori di Guru (ad es. gli ISF) in modo che siano sempre aggiornati.

Indipendentemente dalle dimensioni aziendali, questo tipo di app rendono la vita degli ISF (o degli agenti o dei medical liasons etc.) molto migliore e consentono all’azienda di risultare agli occhi del cliente finale più preparata, più organizzata e più produttiva.

Se poi questi team esterni hanno un turnover abbastanza veloce, allora questi strumenti dovrebbero obbligatoriamente presi in considerazione, in quanto i vantaggi acquisiti sarebbero davvero notevoli.

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Agosto 19, 2020 0 comment
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Idee&OpinioniMarketing & VenditeStrutture Esterne

LA PROPOSTA DI VALORE

by Claudio Agosto 13, 2020
written by Claudio

Nel mondo farmaceutico italiano si parla di Multi-Channel Marketing da oltre un decennio.

Nonostante l’ampiezza del periodo, in paesi quali l’Italia, il MCM è servito più che altro a colmare le caselle email o telefoniche dei medici, in quanto l’e-detailing (ovvero la possibilità di fare interviste online) non è mai veramente decollato.

Lo scenario

Dire che oggi siamo agli stessi livelli di dieci anni or sono, sarebbe un falso. Dei progressi ci sono indubbiamente stati, ma non ho mai sentito di un medico che venisse intervistato solamente in remoto.

Devo comunque riferire che i modelli che si stanno affermando sono quelli misti, detti anche “omnichannel“.

Lo stesso nominativo è destinatario di mail, telefonate, messaggi ed informazione fisica.

Parlando con i medici, emerge con chiarezza il rifiuto ad essere contattati via telefono o in videoconferenza.

Ovviamente non si parla di occasioni straordinarie, in cui il medico potrebbe accettare l’invito della Direzione Medica per  un progetto di studio o ricerca.

Stiamo parlando dei contatti routinari, day by day, svolti da tutte le aziende.

Perché dunque questo modello di intervista remota non si è affermato, nonostante sia stato oggetto di cospicui investimenti?

I motivi

I motivi sono sicuramente molteplici, ma alla base c’è il fatto che, mentre il medico è (sempre meno) disponibile a ritagliare un breve tempo dinanzi all’ISF con il “piede nella porta dello studio”, è restio a dare appuntamenti per l’intervista virtuale.

Infatti, non potendo ritagliare dei tempi congrui alle interviste remote in orari di lavoro, il medico dovrebbe cedere del tempo libero alle aziende. Che questo tempo sia una pausa lavorativa o del tempo libero extra lavoro ha poca importanza.

Questo, senza considerare possibili idiosincrasie con la tecnologia e il poco piacere nel contatto remoto rispetto a quello personale.

È possibile generalizzare questa affermazione per MMG e Specialisti? Si parla di questo nel post (titolo)

Il “miracolo” tecnologico del lockdown

È fuori dubbio che il periodo di lockdown causato dal Covid-19 ha migliorato le abilità di tutta la popolazione italiana, indipendentemente dall’età, con la tecnologia digitale.

Molte agenzie inneggiano sui risultati ottenuti dai sondaggi post-Covid-19 relativi all’impiego della tecnologia. È l’occasione che aspettavano per provare a vendere polverose piattaforme, dimenticate online o su qualche hard disk.

Chi è del mestiere, ed ha vissuto il lockdown, non può ignorare ciò che è successo.

Medici che rispondevano al telefono, alle mail, che accettavano inviti a webinar.

Ma è stato un momento in cui il nostro mondo si è fermato. Comunicare in remoto era l’unico modo per parlare al mondo esterno.

Miracolo esaurito con la Fase 2?

Chi ha organizzato webinar riguardanti temi scientifici o pratici, nei mesi di aprile, maggio e giugno, avrà notato le differenze abissali nella partecipazione tra aprile e giugno.

La previsione è che l’interesse cali ulteriormente.

Il calo di gradimento non riguarda solo i webinar organizzati dalle aziende, ma anche congressi nazionali o locali organizzati dagli stessi medici, in quanto stare troppo tempo connessi al computer è per molti medici, tedioso.

Sono abituati a stare in prima linea ed è facile che dinanzi al Pc per più di 30′ perdano l’attenzione e quindi interesse.

Tutto sarà diverso con le generazioni che son cresciute comunicando in remoto.

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Agosto 13, 2020 0 comment
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DigitalizzazioneStrutture Esterne

ISF ED INTERVISTE AI MEDICI CON LE REGOLE POST COVID-19: L’AIUTO DI SHAMAN

by Claudio Agosto 9, 2020
written by Claudio

Come riprendere l’informazione medico scientifica “faccia a faccia” con il medico?

L’attività si era fermata per legge a causa del Covid-19.

Adesso l’attività degli ISF inizia lentamente a riprendere, ma nel rispetto delle nuove regole: su tutto l’uso della mascherina ed il rispetto della distanza di 2 metri tra ISF e medico.

Niente più visual (cartacei o pdf) dunque?

Oppure l’ISF dovrà consegnarli al medico e chiedergli di voltare, man di mano, a suo comando, le pagine?

In alternativa le aziende potrebbero fornire agli ISF delle apposite pinze per girare le pagine del visual partendo da 2 metri di distanza.

Altra idea: fornire telecomandi per i devices elettronici, in modo che possano andare avanti o indietro come i vecchi proiettori di diapositive…

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Agosto 9, 2020 1 comment
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