Marketing & Vendite

Non credo nella tecnologia fine a se stessa, bensì nella tecnologia che può semplificarci la vita.

Pertanto, a mio avviso, avere la possibilità di accedere, dal proprio smartphone, a tutta una serie di conoscenze aziendali, consente all’ISF o all’Agente di trovare velocemente informazioni, rispondere a domande, avere risposte.

Un grande vantaggio!

Questo è possibile attraverso delle semplici applicazioni, che devono essere “nutrite” dall’azienda ed organizzate in modo che le informazioni siano facili da reperire in modo veloce, anche con connessioni lente.

Non a caso, quando si parla di queste applicazioni, si usa il termine “company wiki” in quanto si va a creare una vera e propria “wikipedia” aziendale.

Opportunità

Potrebbero essere a portata dell’ISF tutta una serie di informazioni, quali ad esempio:

• Informazioni sui prodotti e schede tecniche
• Informazione sui competitors nuovi e vecchi, inclusi vantaggi e svantaggi rispetto ai prodotti aziendali
• Schede semplificate aggiornate sui principali trial clinici
• Glossari sulla terminologia degli studi clinici o sulla statistica o su una determinata nomenclatura medica
• Lista dei “Clinical Trial” aziendali sulla pipeline in sviluppo
• Policy aziendali aggiornate
• Q&A sui prodotti, aggiornati con gli ultimi quesiti raccolti
• Lista aggiornata hotel convenzionati per pernottamenti fuori sede o per riunioni (per AM)
• Andamento ordini presso i distributori
• Lista aggiornata delle farmacie autorizzate a fare ordini (per agenti)
• Tutto quello che può variare e può essere utile per il lavoro quotidiano degli ISF

Lo stesso potrebbe essere implementato dall’azienda per altre figure, come i Clinical Monitor oppure i Medical Liasons e così via.

Vi avevo già brevemente accennato di queste applicazioni nel post relativo a Slack in quanto la maggior parte sono integrabili e quindi fruibili direttamente da Slack.

Al di là del fatto di portare la conoscenza aziendale ad uso e consumo di ogni figura aziendale che lavora in esterno (ma attenzione, potrebbe essere sviluppato questo sistema anche per l’interno), ci sono altre vantaggiose implicazioni pratiche che vorrei evidenziare.

I Vantaggi

La prima riguarda il grande vantaggio della cultura collettiva.

Potrebbe capitare che l’ISF dell’area A pone un quesito alla Direzione Vendita su una particolare attività, alla Medica per uno studio citato da alcuni medici, al Marketing su un nuovo competitor o all’IT sul CRM.

Le varie funzioni aziendali cercheranno di dare una risposta veloce all’ISF.

Potrebbe capitare anche che la stessa domanda venga inviata in azienda dall’ISF dell’area D e da quello dell’area F.

Le figure di sede interpellate, potranno rispondere elaborando risposte diverse, adattate all’area ed all’ISF, oppure, banalmente copiare ed incollare la precedente risposta inviata al primo ISF che ha posto la domanda.

Ma anche in questo ultimo e semplicistico caso, l’email va letta, bisogna ricordarsi chi aveva precedentemente fatto quella domanda, cercare la mail, la risposta, copiarla, incollarla ed inviarla.

Un “impegno” notevole di tempo per le persone in azienda, un rallentamento per le persone sul territorio.

Pensiamo invece ad un sistema in cui la domanda viene pubblicata su una piattaforma idonea e conseguentemente la risposta venga data sempre sulla stessa piattaforma, accessibile a tutti gli ISF contemporaneamente.

L’azienda riceverà, leggerà e risponderà una sola volta alla domanda

Tutti gli ISF leggeranno contemporaneamente la domanda e la risposta con il risultato che:

• Chi aveva in animo di fare la domanda, se la troverà già sulla piattaforma
• Chi non aveva mai ricevuto prima quella domanda/obiezione, essendo già a conoscenza della risposta potrà replicare all’interlocutore offrendo già la soluzione alla domanda
• Tutti i nuovi ISF che si troveranno nel futuro a parlare di quel prodotto, magari non più in prima battuta, quindi con un tempo intervista inferiore, avranno comunque già a disposizione un set di domande e risposte, di esperienze già fatte dai colleghi attuali o precedenti, che li aiuteranno ad entrare sempre più velocemente nel vivo della discussione dei prodotti del listino.

L’App migliore

Una delle migliori app si chiama “Guru” e consente di inserire le informazioni desiderate o attraverso un qualsiasi formato aziendale, oppure (consigliato) attraverso la creazione di “card” specifiche per ogni argomento.