Interessandomi di innovazione e di nuovi modelli di business da applicare eventualmente al mondo del farmaceutico, visito regolarmente parecchi blog, nazionali ed internazionali.
Tra questi uno dei miei preferiti è Beople.
Proprio un recente articolo, scritto a quattro mani da Matteo Fusco, fondatore di Beople e da Davide Cardile, ha attratto la mia attenzione e curiosità.
Il tema è l’impatto crescente della “Subscription Economy” sul business globale.
Dal link potete leggere l’intero articolo. Per chi non lo volesse fare, cito qui alcuni concetti utili alla prosecuzione.
Digitalizzazione
Il packaging farmaceutico è funzionale alla conservazione e somministrazione di un farmaco.
Ovviamente varia a seconda della forma (liquida o solida) e della modalità di assunzione di un determinato medicinale.
Definizione
Con il termine packaging, nell’industria farmaceutica si deve intendere:
- l’imballaggio esterno (astucci, scatole, etichette e foglietti illustrativi)
- l’imballaggio primario (blister, fiale, bottigliette) le cui caratteristiche debbono essere conformi con le sostanze contenute nel farmaco.
La funzione principale degli imballaggi primari è quella di proteggere il prodotto, evitando interazioni negative tra contenitore e farmaco.
È una funzione altresì importante anche quella di rendere facile e funzionale l’uso e l’assunzione di un farmaco, impedendone eventuali manomissioni della confezione ed usi impropri, per esempio da parte dei minori.
Negli ultimi anni è cresciuta in modo esponenziale la contraffazione dei farmaci.
Pertanto, la funzione del packaging è oggi anche quella di rendere sempre più difficile il lavoro ai falsari.
Ultimo tema, che sta entrando in maniera preponderante nelle logiche produttive, è quello ecologico.
I trend indicano non solo un crescente rifiuto verso la plastica, ma anche una predilezione per dei packaging che siano a ridotto impatto ambientale nella fase produttiva ed ecosostenibili nello smaltimento.
Inizio questo post accelerando sull’autoreferenzialità, ma come si dice a Roma, quando “ce vò… ce vò”
Ho fatto l’ISF per 10 anni in diverse ed importanti aziende.
Entrando poi a lavorare in sede, ho sempre tenuto ben presente da dove venivo (come diceva l’amico e collega Beppe Sbaragli, ero troppo grosso perché facesse effetto la medicina – o pozione venefica- che le aziende davano agli ISF che passavano in sede, in modo che si sentissero superiori e rinnegassero da dove provenivano). Gli ISF sono stati sempre i mie clienti più importanti. Ho particolarmente stima di quelli bravi, che non si fanno risucchiare dalla depressione del piazzista, ma che invece trovano una loro strada.
Attività Social degli ISF
Apro di rado Instagram e Facebook, per ovvie ragioni più spesso LinkedIn.
E quando vedo degli ISF che condividono messaggi pubblicitari occulti o condividono articoli sempre con messaggi più o meno occulti, mi piange il cuore, in quanto magari lo fanno in buona fede, ma come è ben noto, la legge italiana non tollera l’ignoranza.
Allora mi permetto di postare come commento alcune regole di FederSalus contro la pubblicità occulta.
Segnalatore seriale
Non lo faccio per essere bacchettone, bensì per avvertire la persona e renderla consapevole che sta facendo qualcosa di non etico.
Infatti, oltre un anno fa, alcuni giovani ISF mi confidarono che erano le aziende stesse che chiedevano loro verbalmente di postare sui Social determinati contenuti.
Non li pubblicava l’azienda sul sito ufficiale, per non incorrere in responsabilità, ma poi chiedevano alle persone di postare dei contenuti di pubblicità occulta. Se poi qualcosa veniva fuori, era colpa dell’ISF o dell’agente che avevano agito di testa propria.
Nel post “La proposta di valore” (leggi qui) ho affermato che poiché l’e-detailing impatterebbe sul tempo libero del medico, l’accettazione da parte della classe medica non sarebbe stata facile.
Sempre meno visite
Già molti medici limitano l’accesso agli ISF nelle visite, per non allungare troppo gli orari di ambulatorio e probabilmente perché l’interesse alla loro visita è limitato.
Quindi, specialmente per l’e-detailing, il valore intrinseco dell’intervista dell’ISF al medico dovrà crescere.
MMG Vs Specialista
Cerchiamo di analizzare le differenze di impatto sul medico tra le visite fisiche e quelle virtuali.
In questo post mi concentrerò sui MMG, mentre quello destinato agli Specialisti lo trovate qui.
Tanto per chiarire subito come stanno le cose, il pigro non è un umano, che in quanto pigro è dunque poco efficiente. Difficilmente un pigro umano potrebbe essere indispensabile in qualsiasi ruolo aziendale. Ma una applicazione digitale, ormai leader nel lavoro di moltissimi team aziendali, che è poi diventata insostituibile anche per i team di vendita, questa sì che potrebbe essere indispensabile.
Pigro?
Pigro è la traduzione semplicistica di questa applicazione nata nel 2013 da un’idea di Stewart Butterfield, co-fondatore di altre applicazioni di successo come Flickr. L’app di cui vi svelo il nome è “Slack”.
Ha rapidamente scalato tutte le classifiche delle app più utilizzate al mondo, attirando fin da subito l’attenzione dei colossi del mondo tecnologico, e attualmente conta oltre 3 milioni di utenti attivi.
Ben 81 delle 100 aziende “Fortune” impiegano questo strumento che si definisce come un vero e proprio “centro di comunicazione”. Ma perché è così impiegato e quindi così utile?
È un’applicazione di messaggistica, come molte altre, ma a differenza delle altre non ha uno sviluppo verticale, ma orizzontale.
Mi spiego meglio: l’app di messaggistica più utilizzata è Whatsapp. Ebbene, su whatsapp ogni utente indirizza dei messaggi ad un altro utente che li vede in sequenza verticale. Anche la data è in verticale e non può essere selezionata.
Quindi saranno visibili tutti i messaggi ricevuti da una determinata persona, in ordine temporale. Lo strumento di ricerca non può essere impiegato all’interno dell’account che ci scrive, ma solo in modo generico su tutti i messaggi e questo limita l’utilità dello strumento ricerca.
Pilotato dalla crescente domanda dei consumatori di monitorare la propria salute, l’uso della tecnologia “wearable” (indossabile) è più che triplicato negli ultimi quattro anni.
Secondo una ricerca di Business Insider Intelligence, oltre l’80% dei consumatori è disposto a indossare la tecnologia per il proprio fitness.
Questa crescente domanda di dispositivi indossabili, ha generato un mercato in forte espansione, e ora le aziende stanno toccando con mano come sia vantaggioso fornire tecnologia sanitaria indossabile ai propri consumatori e dipendenti.
Cos’è la tecnologia sanitaria da indossare?
La tecnologia indossabile nel settore sanitario include dispositivi elettronici che i consumatori possono indossare, come bracciali e smartwatch, e sono progettati per raccogliere i dati sulla salute personale e sull’esercizio fisico svolto dagli utenti.
L’utilizzo da parte dei consumatori statunitensi di dispositivi indossabili è passato dal 9% nel 2014 al 33% nel 2018, secondo Accenture.
Non credo nella tecnologia fine a se stessa, bensì nella tecnologia che può semplificarci la vita.
Pertanto, a mio avviso, avere la possibilità di accedere, dal proprio smartphone, a tutta una serie di conoscenze aziendali, consente all’ISF o all’Agente di trovare velocemente informazioni, rispondere a domande, avere risposte.
Un grande vantaggio!
Questo è possibile attraverso delle semplici applicazioni, che devono essere “nutrite” dall’azienda ed organizzate in modo che le informazioni siano facili da reperire in modo veloce, anche con connessioni lente.
Non a caso, quando si parla di queste applicazioni, si usa il termine “company wiki” in quanto si va a creare una vera e propria “wikipedia” aziendale.
Opportunità
Potrebbero essere a portata dell’ISF tutta una serie di informazioni, quali ad esempio:
- Informazioni sui prodotti e schede tecniche
- Informazione sui competitors nuovi e vecchi, inclusi vantaggi e svantaggi rispetto ai prodotti aziendali
- Schede semplificate aggiornate sui principali trial clinici
- Glossari sulla terminologia degli studi clinici o sulla statistica o su una determinata nomenclatura medica
- Lista dei “Clinical Trial” aziendali sulla pipeline in sviluppo
- Policy aziendali aggiornate
- Q&A sui prodotti, aggiornati con gli ultimi quesiti raccolti
- Lista aggiornata hotel convenzionati per pernottamenti fuori sede o per riunioni (per AM)
- Andamento ordini presso i distributori
- Lista aggiornata delle farmacie autorizzate a fare ordini (per agenti)
- Tutto quello che può variare e può essere utile per il lavoro quotidiano degli ISF
Lo stesso potrebbe essere implementato dall’azienda per altre figure, come i Clinical Monitor oppure i Medical Liasons e così via.
Vi avevo già brevemente accennato di queste applicazioni nel post relativo a Slack in quanto la maggior parte sono integrabili e quindi fruibili direttamente da Slack.
Al di là del fatto di portare la conoscenza aziendale ad uso e consumo di ogni figura aziendale che lavora in esterno (ma attenzione, potrebbe essere sviluppato questo sistema anche per l’interno), ci sono altre vantaggiose implicazioni pratiche che vorrei evidenziare.
I Vantaggi
La prima riguarda il grande vantaggio della cultura collettiva.
Potrebbe capitare che l’ISF dell’area A pone un quesito alla Direzione Vendita su una particolare attività, alla Medica per uno studio citato da alcuni medici, al Marketing su un nuovo competitor o all’IT sul CRM.
Le varie funzioni aziendali cercheranno di dare una risposta veloce all’ISF.
Potrebbe capitare anche che la stessa domanda venga inviata in azienda dall’ISF dell’area D e da quello dell’area F.
Le figure di sede interpellate, potranno rispondere elaborando risposte diverse, adattate all’area ed all’ISF, oppure, banalmente copiare ed incollare la precedente risposta inviata al primo ISF che ha posto la domanda.
Ma anche in questo ultimo e semplicistico caso, l’email va letta, bisogna ricordarsi chi aveva precedentemente fatto quella domanda, cercare la mail, la risposta, copiarla, incollarla ed inviarla.
Un “impegno” notevole di tempo per le persone in azienda, un rallentamento per le persone sul territorio.
Pensiamo invece ad un sistema in cui la domanda viene pubblicata su una piattaforma idonea e conseguentemente la risposta venga data sempre sulla stessa piattaforma, accessibile a tutti gli ISF contemporaneamente.
L’azienda riceverà, leggerà e risponderà una sola volta alla domanda
Tutti gli ISF leggeranno contemporaneamente la domanda e la risposta con il risultato che:
- Chi aveva in animo di fare la domanda, se la troverà già sulla piattaforma
- Chi non aveva mai ricevuto prima quella domanda/obiezione, essendo già a conoscenza della risposta potrà replicare all’interlocutore offrendo già la soluzione alla domanda
- Tutti i nuovi ISF che si troveranno nel futuro a parlare di quel prodotto, magari non più in prima battuta, quindi con un tempo intervista inferiore, avranno comunque già a disposizione un set di domande e risposte, di esperienze già fatte dai colleghi attuali o precedenti, che li aiuteranno ad entrare sempre più velocemente nel vivo della discussione dei prodotti del listino.
L’App migliore
Una delle migliori app si chiama “Guru” e consente di inserire le informazioni desiderate o attraverso un qualsiasi formato aziendale, oppure (consigliato) attraverso la creazione di “card” specifiche per ogni argomento.
Ogni card descritta, deve essere validata per poi rendersi visibile esternamente, riporta traccia della data di creazione, degli aggiornamenti e del gradimento delle persone che ne fruiscono (che possono votare o esprimere veri e propri giudizi).
Inoltre, ogni card ha una propria scadenza, per cui per essere visibile andrà nuovamente approvata.
Le card possono essere posizionate e suddivise nel modo più opportuno e logico. Si possono creare argomenti e sotto-argomenti e quindi dare una propria gerarchia alle card.
In più Guru permette all’azienda di sapere quali sono le card più lette e di conseguenza aggiornarle più frequentemente, implementarle, suddividerle in sotto-argomenti e così via.
Qualora un’informazione non fosse presente su Guru, c’è un tasto che consente di “chiedere all’esperto”.
Si apre una maschera in cui digitare la domanda. Tale quesito può essere diretto in modo generico all’azienda oppure ad uno specifico autore, tra coloro che si occupano di inserire i contenuti in Guru.
Ad es. qualora ci fosse un team di contenutisti, composto da una persona del Training, della Direzione Medica, del Marketing e dell’IT, la domanda potrebbe essere direttamente inviata alla persona di competenza, per una più rapida risposta.
Ogni nuova card o ogni aggiornamento viene notificato ai fruitori di Guru (ad es. gli ISF) in modo che siano sempre aggiornati.
Indipendentemente dalle dimensioni aziendali, questo tipo di app rendono la vita degli ISF (o degli agenti o dei medical liasons etc.) molto migliore e consentono all’azienda di risultare agli occhi del cliente finale più preparata, più organizzata e più produttiva.
Se poi questi team esterni hanno un turnover abbastanza veloce, allora questi strumenti dovrebbero obbligatoriamente presi in considerazione, in quanto i vantaggi acquisiti sarebbero davvero notevoli.